土巴兔IPO已经破五次，互联网家装也没有解决“中介”之痛

文|锌财经，作者|陈妍，编辑|大风

无论是时间，还是生命，都在追求上市钟声的土巴兔、追求IPO的道路上枪林弹雨而归。

日前，深交所公开相关信息，终止了土巴兔首次公开发行股票并在创业板上市的审查决定。 土巴兔主动撤回了创业板IPO的申请。 这距离招股书更新只有20多天了。

加上这次，土巴兔已经是4年来第5次在IPO上绊倒了。 不知这是百依百顺，还是钻牛角尖，总之在上市这条路上，土巴兔是个不折不扣的差生。 打着“互联网家装”的大旗游走资本市场多年，老对手齐家网2018年在港股上市，但土巴兔仍未如愿。

今年大环境紧缩、疫情反复、经济下滑，确实不是上市的好时机。 此外，从去年恒大资金链断裂，到今年全国新房、二手房销售低迷，房地产行业经历了阵痛，装修市场作为房地产行业的下游产业也受到波及。

但更严重的问题是，长期以来，网络家具模式一直没有得到次级资本市场的认可。 在上市的齐家网上，上市后不久就被破发，当天股价下跌6.39%。 截至7月28日，齐家网报每股0.95港元，总市值15.05亿港元，已处于退市边缘。

家具是传统行业，与互联网基因组合后，两者存在天然鸿沟，不仅未能达到“112”的效果，反而成为基因混杂的“无用”行业。

招股书显示，睿兔近三年广告流量支出达6.61亿元，累计利润仅为2.37亿元，净利润被高额营销费用吞噬。 投资方也对土巴兔失去了热情，上次的融资停留在2015年。 这次IPO折戟，又切断了土巴兔的融资渠道。

给土兔一个犄角、胖脸，通过买流量增加收益，没有解决行业的痛点，做家具中介生意，但至今没有找到发展的合理路径。

一波“五折”的入市通道是冲击IPO，一波三折已经足以让市场一片哗然，像土巴兔一样摔了五次，真是世间罕见。

此次迪拜兔撤回IPO申请后，联合创始人王国春马上在微博上表示：“此次公司主动撤回IPO，主要是基于对当前市场整体环境等因素的综合考虑，而不是其他因素。 他回答说：“目前公司的经营状况一切良好，预计将来会在适当的时机重新开始。”

创始人微博的回应

经解读，尽管公司目前存在利润问题，二级资本市场融资需要回血，但今年市场低迷，容易让股东失去投资信心，上市后破发概率较大。 公司被卖掉的话就无法挽回了，改天再见吧。

这可能是硬币的一面，但土巴兔不承认的是，可能对自己没什么信心。 股市上有人说，市场低迷不是新股破发的主要原因，发行价和市盈率高是重要因素。 根据多巴哥兔目前的经营状况和盈利能力，可能不符合市场预期。

2018年8月，土巴兔首次向香港证券交易所提交上市申请书，但到了12月取消了上市申请。 虽然土巴兔没有给出原因，但有消息称，坊间资金缺口可能过大，盈利模式不明。

2021年6月，土巴兔转战创业板，上市申请被受理。 但3个月后，由于土巴兔IPO申请文件的财务资料失效，需要补充提交，深交所中止了发行上市审查。

土巴兔更新财务资料后不久，2021年1月，因土巴兔聘请的北京市金杜律师事务所被中国证券监督管理委员会立案调查，深交所再次中止上市审查。

2022年3月，土巴兔IPO申请文件所载财务资料已过期需要补充提交，截至今年6月更新财务数据，7月初回复监管咨询。 但是，现在事情又黄了。

土巴兔官网截图

据了解，除了一些技术原因外，这几年土巴兔基本上和财务问题有关，抛弃港股转战创业板，也是出于这方面的考虑。 当时，土巴兔亏损严重，香港证券交易所上市条件比较宽松，于是去敲钟。 随后，土巴兔利润状况好转后，转投创业板。 因为近年来港股破发已成常态。

为了实现IPO的目标，公司的实际控制人王国斌签了一份赌注合同。 如果土巴兔不能如约上市，王国斌可能面临巨大金额的股票回购压力。

由此看来，土巴兔的“钱”道不畅，对创业者团队的压力也有所叠加。

与其踏踏实实做有流量、没有质量的实业，土巴兔更喜欢花钱做营销推广，做流量转卖生意来支撑交易量。

近三年来，三成以上的土巴兔收入用于买流量揽客。 招股书显示，2019年至2021年，迪拜兔广告流量成本逐年上升，分别为2.06亿、2.15亿、2.40亿，占收入比重分别达到30.31%、35.00%、36.66%。 品牌推广费用也不低，三年累计达到1.74亿元。

土兔的钱花了不少，但效果不一定好，利润都毁了。 招股书显示，土巴兔报告期综合毛利率均在90%以上，但净利保持较低状态，最高不超过14.01%，2019年至2021年净利润分别为7982.13万元、8662.69万元、7032.73万元，三年

土兔招股书

土巴兔自己也承认这一点，在招股书的特别风险提示中表示，如果未来网络媒体流量成本上升速度过快，将会增加流量的客流量，对其持续盈利能力产生不利影响。

在营销中烧那么多钱，与土巴兔单一的盈利模式有关。 目前，迪拜兔的盈利模式为广告、服务提取、信息费、设计费等，但从平台营收占比来看，最重要的是从合作的装修公司提取10%-30%的积分，向用户收取服务费

嘟嘟兔投入巨资买流量，聚集用户，筛选出有装修需求的业主，以更高的价格卖给装修公司，从中赚取差价，但在这个过程中它只能转化一次，收益频率太低。

说白了，土巴兔就像信息的二道贩子，只做流量生意，却没有深入装修工程的各个环节。 后者是重点。

这个模式当然会让用户感到不满。 黑猫投诉平台上土巴兔投诉量206起，大部分与土巴兔坏装修公司推介、乱收费、工期大幅延期等有关。 此外，根据天眼检查APP的数据，截至目前，土巴兔作为被告的司法诉讼达469起，其中101起案件为装饰合同纠纷。

近日，有业主在黑猫投诉平台上表示，土巴兔平台工作人员向他推荐的装修公司信誉不佳，欺骗消费者，该公司“暴雷”后表示不能履行合同，但此时业主已经预付了63000元工程款记者随后通过对土巴兔平台的搜索发现，该装修公司涉嫌推诿称“该装修公司未与土巴兔合作”，但在土巴兔地图上也发现了该公司，显示其处于正常运营状态。

黑猫投诉平台截图

业主试图向土巴兔联合装饰公司退还装饰工程款，土巴兔对此认为该用户未按照三方协议内容将款项托管在平台上，建议寻求司法援助。

土巴兔真的可以说是变脸大师。 在招募用户时，他说要为家具行业的参与者提供渗透到家居装修各个环节的全流程服务，但真的存在问题，他把责任推给了用户。 官网上“土巴兔集中装修13年”的介绍最好改为“集中摆动中介13年”。

实际上，并不是土巴兔不想管理，但累计品牌包括130多万设计师，与11万多家装修公司合作，开设了300家城市分站，很难管理。 由于多巴哥兔也曾尝试打造自营家具品牌，掌握研发、设计、营销、市场等多个环节，但经营成本过高，2015年至2018年累计亏损近30亿元，截至2019年底，多巴哥已完全实现自营业务

土兔招股书

鱼和熊掌不能兼得。 管理，成本太大了，无关紧要，混乱持续着。 土兔的模型，存在很大的问题。

作为互联网家具“伪命题”的土拨鼠自称是全国领先的互联网家具平台，依托互联网和大数据技术服务提供商和业主，提供一站式家居装修解决方案。 奇怪的是，似乎是高端产业，但实际上，基于传统行业，只是蹭互联网基因，并没有真正的行业升级。

回到问题的一开始，市场需要的互联网思维，本来1美元应该解决的，就是通过互联网思维，现在2分钱就可以解决了。

但是，网络家具有很大的局限性。 首先，在一定程度上拓宽了消费者的选择，但房子存在地理位置限制，服务商必须在附近；其次，装修属于低频行为，以10-20年为计量单位； 最后，平台上基本以装修业务为主，与入驻商家提供服务雷同，竞争激烈。

土兔APP截图

这些特点导致网络家居平台大量流量被浪费，消费潜力低，转化率低，无法进行二次开发，随着流量成本的上升，利润也在不断被蚕食。 因此，家具行业开始在网上思考，原来要花1元钱。 再加上互联网的普及成本，现在付3元、4元就能买到了。 买的产品不一定可靠。 结果，平台觉得自己赚的不多了。

看看，传统家具行业的痛点是什么？ 信息透明度严重不足。 家具行业产业链过于复杂，业主时间和精力有限，是典型的柠檬市场。 但迪拜兔等网络家具平台的本质仍然是信息聚合平台，对入驻公司的审核监管力度不够，无法形成相对公平的交易空间。

住宅装饰的支出没有几百万也有几十万，一辈子不会一个人花很多次。 在这种情况下，业主变得更加谨慎，倾向于通过熟人介绍，而不是明明监管不严却随便选择收费的家具平台。 网络家具的商业逻辑是先天性畸形。

此外，土巴兔筛选装修公司的方式，与淘宝、美团相似的大众点评模式。 先不谈平台的评价机制是否有水分，如果外卖这样的产品出现问题，用户可以点差评就解决了，但装修失败后再差评，用户支付的成本太大了。

土兔APP截图

摆在土巴兔面前的问题还很多，但这也不是土巴兔一家的问题，而是整个互联网家庭的问题。 也许，从模式上看，家装上线是个假命题。

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